※本ブログはフリューゲル行政書士事務所が運営しております。
「行政書士として開業したけど、どうやって営業すればいい？」
「飛び込み営業までやる必要がある？」
「交流会へ行けば仕事につながる？」
行政書士として開業すると、
行政書士登録。
事務所。
ホームページ。
名刺。
職印。
などを準備します。
でも、
準備が終わっただけでは事業は始まりません。
次に必要になるのが、
仕事を取ること
です。
私は実際に行政書士として開業しました。
開業前の私は、
ホームページ。
SEO。
SNS。
などのWeb集客をかなり意識していました。
もちろん、
これらは現在でも重要だと思っています。
一方、実際に行政書士事務所を経営してみると、
Webだけですべての仕事を取る必要はない
とも感じています。
既存の取引先。
紹介。
企業への直接営業。
同業・他士業とのつながり。
地域での接点。
など、
リアルな人間関係から仕事につながることもあります。
だから現在は、
Webマーケティング＋リアル営業
の両方を考えています。
この記事では、元の記事で紹介していた、
- 知人へ挨拶する
- 交流会へ参加する
- 新規の見込み客へ直接営業する
- 既存顧客との関係を深める
- 専門にしたい業界へ入っていく
- 専門分野に関連する仕事を経験する
という6つの方法を、
実際に行政書士として開業した現在の視点から整理し直します。
さらに、
- 飛び込み営業はありなのか
- 電話営業と飛び込みはどう使い分けるか
- 交流会は本当に仕事になるのか
- 紹介を増やすにはどうするか
- 業界へ営業するメリット
- 新人行政書士は何から営業すべきか
- やみくもな営業をおすすめしない理由
まで解説します。
結論｜行政書士の営業は「案件がありそうな場所へ自分から近づく」
私が現在一番重要だと思っているのは、
仕事が発生しそうな場所へ、自分から近づいていくこと
です。
たとえば、
自動車関係をやりたい。
↓
自動車販売店。
中古車販売店。
整備工場。
など。
建設業許可をやりたい。
↓
建設会社。
建設関連事業者。
税理士。
社会保険労務士。
など。
会社設立・契約書など企業支援をやりたい。
↓
経営者。
起業家。
税理士。
司法書士。
など。
つまり、
「行政書士です。何か仕事ありませんか？」
と誰にでも営業するのではなく、
自分が扱う業務が実際に発生しているところへ営業する
という考え方です。
私はこれが、リアル営業の基本だと思います。
行政書士は「待っていれば仕事が来る」とは限らない
元の記事では、
行政書士開業本などでよく言われる言葉として、
「ただ待っているだけでは仕事は来ない」
と書いていました。
開業した現在、
これはかなり実感しています。
ただし、
「営業しなければ絶対に1件も仕事が来ない」
という意味ではありません。
ホームページから問い合わせが来ることもあります。
検索から知ってもらうこともあります。
紹介されることもあります。
既存顧客から追加依頼が来ることもあります。
重要なのは、
問い合わせが発生する経路を複数作ること
です。
ホームページ。
検索。
Googleビジネスプロフィール。
紹介。
既存顧客。
電話。
訪問。
交流会。
提携。
などです。
行政書士の営業ツールについては、行政書士開業時に必要な営業ツールとは？でも紹介しています。
Web営業とリアル営業はどちらがいい？
私は、
どちらか一方に決める必要はない
と思っています。
たとえば、
直接営業。
↓
相手が後で事務所名を検索。
↓
ホームページを見る。
↓
「ちゃんとした行政書士事務所だな」
↓
連絡。
ということがあります。
反対に、
ホームページで事務所を知る。
↓
実際に会う。
↓
取引開始。
という流れもあります。
つまり、
リアル営業とWeb営業は、
別々ではなく、お互いを補強するもの
です。
私の場合、SNSより直接仕事につながったものもあった
私はSNSも運用しています。
しかし開業後を振り返ると、
SNSのフォロワー数がそのまま行政書士の仕事量になったわけではありません。
一方、
ホームページ・検索。
そして、
実際の取引先との関係
は仕事へ直接つながりました。
だから、
フォロワーを増やす。
ブログを増やす。
だけでなく、
実際の顧客・取引先との接点をどう増やすか
も考えた方がいいと思っています。
行政書士のリアル営業1｜知人へ開業を知らせる
最も始めやすいのが、
自分の知人へ行政書士として開業したことを知らせる
方法です。
方法としては、
挨拶状。
メール。
LINE。
SNS。
直接会ったときに伝える。
などがあります。
いきなり、
「仕事をください！」
と迫る必要はありません。
「行政書士として開業しました」
と知らせるだけです。
知人本人が依頼者になるとは限らない
ここで重要なのは、
知人本人から仕事を取ることだけではありません。
たとえば、
知人。
↓
知人の会社。
知人の家族。
知人の経営者仲間。
知人が付き合っている他士業。
と、
人間関係がつながっていく可能性があります。
元の記事でも、
「知り合いの知り合いへつながることが一番の魅力」
と書いていました。
この考え方は今でも残していいと思います。
「行政書士だから何でも相談してください」は避ける
開業したことを伝えるなら、
できれば、
何を扱っている行政書士なのか
まで伝えた方がいいと思います。
「行政書士になりました」
だけだと、
相手は、
「行政書士って何する人？」
となる可能性があります。
たとえば、
「自動車関係の手続をやっています」
「契約書の作成をやっています」
「○○許可を扱っています」
など、
具体的に伝えます。
紹介するときも、
「こういう相談ならこの人」
と言いやすくなります。
行政書士のリアル営業2｜交流会へ参加する
次が、
交流会
です。
異業種交流会。
経営者交流会。
士業交流会。
地域交流会。
行政書士同士の交流。
などがあります。
交流会のメリットは、
短時間で、
普段会えない人と接点を作れること
です。
士業交流会と異業種交流会は目的が違う
士業交流会
行政書士。
司法書士。
税理士。
社会保険労務士。
弁護士。
など。
↓
紹介・情報交換につながる関係を作る。
異業種交流会・経営者交流会
経営者。
営業担当。
事業者。
↓
将来の顧客や提携先との接点を作る。
という違いがあります。
自分が何を目的に行くのかを決めておいた方がいいでしょう。
交流会へ行けば仕事が取れる？
私は、
そこまで期待しない方がいい
と思います。
一度参加。
↓
名刺30枚交換。
↓
翌日案件10件。
というものではありません。
むしろ、
最初は、
事務所を知ってもらう。
相手の仕事を知る。
次に会ったとき話せるようにする。
という程度でもいいと思います。
人間関係は、
1回会って完成するものではありません。
交流会には注意点もある
元の記事でも、
インターネットで募集される交流会には注意が必要と書きました。
交流会によっては、
自分が営業するつもりで参加したのに、
逆に、
高額サービス。
投資。
コンサル。
コミュニティ。
などを営業されることもあります。
だから、
主催者。
参加費。
目的。
参加者層。
を確認してから参加した方がいいでしょう。
「人脈が欲しいから何でも参加」
ではなく、
自分の仕事と接点のある場所を選びます。
行政書士のリアル営業3｜新規の見込み客へ直接営業する
ここから、
より営業らしい営業です。
自分と面識のない企業・事業者へ、
直接アプローチ
します。
元の記事では、
- 飛び込み営業
- テレアポ
- DM
を挙げていました。
現在なら、
ここへ、
- 問い合わせフォーム
- メール
- 郵送DM
- 紹介経由のアポイント
なども加えて考えます。
飛び込み営業は行政書士でもあり？
私は、
対象を選ぶならあり
だと思います。
特に、
地域密着。
企業向け。
継続的に行政手続が発生する業界。
なら、
直接顔を出す意味があります。
ただし、
100社へ無差別に突撃する。
ではありません。
まず、
自分の行政書士業務を使う可能性が高い企業
を探します。
「誰に営業するか」が営業方法より重要
飛び込み。
電話。
DM。
どれが一番いい？
と考える前に、
私は、
誰に営業する？
を決める方が重要だと思います。
たとえば、
車庫証明・自動車登録。
↓
自動車販売会社。
建設業許可。
↓
建設会社。
産廃許可。
↓
産廃関連事業者。
契約書。
↓
中小企業・フリーランス。
というように、
業務から逆算します。
近場なら訪問、遠ければ電話という考え方もある
対面営業には、
移動時間がかかります。
往復1時間。
営業5分。
では、
効率が悪い場合があります。
そのため、
近隣の事業者。
↓
訪問。
少し離れた事業者。
↓
まず電話。
↓
興味があれば訪問。
という使い分けもできます。
営業は、
1件取るためにいくら時間・費用を使ったか
も考える必要があります。
飛び込み営業で売り込むことは一つに絞る
訪問して、
「行政書士なので、車も建設も相続も契約書も補助金も何でもできます！」
では、
相手が覚えられません。
たとえば、
自動車販売店へ行くなら、
自動車関係。
建設会社へ行くなら、
建設業許可。
相手に関係するサービスだけ説明する。
私はその方が営業しやすいと思います。
相手の「困りごと」を先に考える
行政書士側からすると、
「車庫証明を受任したい」
となります。
でも相手が考えているのは、
行政書士に仕事を与えることではありません。
たとえば、
自社で手続きをやっていて時間がかかる。
繁忙期だけ外注したい。
遠方案件だけお願いしたい。
急ぎ案件に対応してほしい。
担当者が退職した。
など、
相手側の事情
があります。
だから、
「行政書士です」
より、
「こういうとき対応できます」
と説明する。
営業はその方が伝わりやすいと思います。
直接営業は「断られて普通」と考える
直接営業なら、
断られることがあります。
すでに別の行政書士がいる。
自社でやっている。
今は必要ない。
忙しい。
いろいろあります。
1社断られた。
↓
「行政書士営業は無理だ」
とは考えません。
ただし、
何十件回っても反応がないなら、
営業先。
サービス。
説明。
料金。
資料。
などを見直します。
数をこなすだけでなく改善する
ことが重要です。
行政書士のリアル営業4｜既存顧客との関係を大切にする
新規開拓より重要になる可能性があるのが、
すでに取引している顧客
です。
一度依頼してくれたということは、
少なくとも、
自分を行政書士として選んでくれています。
だから、
きちんと仕事をする。
連絡を返す。
納期を守る。
説明する。
という基本が重要です。
リピートだけではなく紹介もある
元の記事でも、
既存顧客との関係を保つことで、
その顧客本人からの再依頼だけでなく、
知り合いを紹介してもらう可能性
もあると書いていました。
これは営業として非常に重要です。
新規営業では、
「この行政書士大丈夫？」
というところから始まります。
紹介なら、
「○○さんが使っている行政書士」
という状態から始まることがあります。
信頼をゼロから作る必要がありません。
「紹介してください」と毎回迫る必要はない
紹介を増やしたいから、
案件が終わるたび、
「誰か紹介してください！」
と強く求める必要はないと思います。
まず、
紹介しても恥ずかしくない仕事をする
こと。
そのうえで、
「同じようなことで困っている方がいれば対応できます」
程度に伝える方法もあります。
企業顧客なら「次に発生する仕事」を考える
法人との取引では、
今回の仕事だけを見ない。
たとえば、
新規許可。
↓
更新。
変更。
別の許可。
契約書。
自動車手続。
など、
ほかの行政書士業務が発生する可能性があります。
だから、
一件終わったら終了。
ではなく、
その会社で次に何が発生する可能性があるのか
を知っておく。
これも営業だと思います。
行政書士のリアル営業5｜専門にしたい業界へ入っていく
元の記事では、
特定業界の勉強会へ参加する
方法を挙げていました。
これは今でもかなりいい考えだと思います。
自分が、
建設業を専門にしたい。
自動車業界を相手にしたい。
外国人雇用を扱いたい。
なら、
行政書士の集まりだけではなく、
顧客側の業界へ近づく
ということです。
行政書士同士で集まっても顧客の悩みが全部わかるわけではない
同業者との交流には、
実務情報。
紹介。
研修。
というメリットがあります。
一方、
実際に顧客が何に困っているかを知るには、
顧客の業界に入った方が早い場合があります。
建設会社は何に困っている？
自動車販売店は？
飲食店は？
外国人を雇用する会社は？
という話です。
業界を知れば営業トークも変わる
業界を知らない状態では、
「行政書士です。許可取れます」
程度しか言えません。
業界を理解すると、
この時期に更新が多い。
この書類が面倒。
この手続で担当者が時間を取られる。
こういう案件だけ外注したい。
ということが見えてきます。
そうすると、
行政書士が売りたいサービスではなく、相手が必要としているサービス
を提案しやすくなります。
勉強会は「名刺交換会」だけで選ばない
勉強会・業界イベントへ参加する目的は、
営業だけではありません。
業界知識を増やす。
↓
相手の言葉がわかる。
↓
業務理解が深まる。
↓
仕事の質も上がる。
というメリットがあります。
元記事では、
「交流時間がないセミナーは人脈が作りにくい」
と書いていました。
営業だけが目的ならその通りです。
でも、
業界知識を得る目的なら、交流のないセミナーにも価値はあります。
今回はそこを修正します。
行政書士のリアル営業6｜専門分野に関連する仕事を経験する
元記事の最後は、
「アルバイトをしてみる」
でした。
これは少しタイトルを変えます。
アルバイトすること自体が、
行政書士の営業方法ではありません。
ただ、
自分が専門にしたい業界で働く
ことで、
業界知識。
実務感覚。
人脈。
を得られる可能性があります。
たとえば自動車業務をやりたいなら
自動車販売。
登録関連。
ディーラー。
整備。
などの業界で働いた経験があれば、
相手の業務フローを理解しやすくなります。
建設業許可なら、
建設業界。
外国人業務なら、
人材・外国人雇用関連業界。
という具合です。
ただし勤務先の顧客を自分の営業に使ってはいけない
これは重要です。
業界で働いて、
知識を得る。
経験を積む。
ということと、
勤務先の顧客情報を自分の行政書士営業へ流用する
ことは別です。
勤務先の就業規則。
秘密保持義務。
個人情報。
顧客情報。
などを守る必要があります。
「アルバイトして顧客リストを入手する」
という話ではありません。
あくまで、
業界そのものを理解するための方法
です。
開業行政書士のアルバイトについては、開業行政書士の副業としてのアルバイトについてでも詳しく紹介しています。
開業した今、6つを優先順位で並べるなら？
これは、
業務によって違います。
そのうえで、
私なら次のように考えます。
優先度A｜既存顧客との関係
すでに顧客がいるなら、
まず大切にする。
リピート。
追加業務。
紹介。
につながる可能性があります。
優先度A｜狙う業界への直接営業
法人向け業務なら特に、
その仕事が発生する企業へ直接行く
方法は検討する価値があります。
飛び込み。
電話。
DM。
紹介。
どれを使うかは距離・業界で選びます。
優先度B｜知人・紹介
開業したことを知られていなければ、
紹介も起きません。
まず存在を知らせます。
優先度B｜顧客業界との接点
勉強会。
イベント。
業界団体。
地域活動。
など。
短期案件だけでなく、
長期的に営業しやすくなる可能性があります。
優先度C｜交流会
目的に合うものを選ぶ。
「名刺を配れば仕事になる」
とは考えません。
条件付き｜アルバイト・業界経験
営業のためだけに始めるというより、
専門分野の知識・経験を身につけたい場合に検討します。
新人行政書士なら最初に何をすればいい？
私は、
難しく考えなくていいと思います。
STEP1｜何を売るか決める
行政書士業務全部。
ではなく、
まず1つ。
たとえば、
車庫証明。
建設業許可。
契約書。
相続。
在留資格。
など。
STEP2｜誰がその業務を必要としているか書き出す
個人？
会社？
どんな業界？
どんなタイミング？
STEP3｜営業先を20～50件程度リスト化する
Googleマップ。
企業サイト。
業界団体。
既存の人脈。
などから探します。
STEP4｜営業方法を決める
近場。
↓
訪問。
少し遠い。
↓
電話。
郵送が合う業界。
↓
DM。
など。
STEP5｜営業ツールを準備する
名刺。
ホームページ。
業務案内。
料金・対応範囲。
問い合わせ先。
です。
営業ツールについては、行政書士開業時に必要な営業ツールとは？で紹介しています。
STEP6｜実際に営業する
ここが一番重要です。
リストを作る。
名刺を作る。
営業本を読む。
↓
満足。
ではありません。
電話する。
訪問する。
連絡する。
までやります。
STEP7｜反応を記録する
20社営業。
↓
何社と話せた？
何社が興味を持った？
どんな断られ方？
すでに行政書士がいる？
自社対応？
価格？
対応地域？
を記録します。
ここから、
営業先・提案内容を変えていきます。
「営業が怖い」は普通だと思う
飛び込み営業。
電話営業。
交流会。
知らない相手へ声をかけます。
抵抗がある人も多いと思います。
私自身も、
「営業が大好きだから行政書士になった」
わけではありません。
でも独立すると、
営業しない自由と、仕事が来ないリスクがセット
になります。
だから、
最初は、
知人へ連絡する。
↓
紹介してもらう。
↓
近場へ挨拶する。
と、
やりやすいところから始めればいいと思います。
営業を「売り込み」とだけ考えない
営業というと、
押し売り。
迷惑。
というイメージもあります。
でも、
たとえば、
「繁忙期だけなら対応できます」
「遠方案件だけでも大丈夫です」
「この手続だけ外注できます」
という情報を伝えることも営業です。
相手に必要がなければ、
そこで終わり。
必要になったとき、
思い出してもらえる可能性があります。
存在を知ってもらうこと
も営業です。
新人は「人がやりたがらない仕事」を狙う方法もある
私自身、開業初期を振り返ると、
仕事を増やすうえで、
他の人があまりやりたがらない案件へ対応する
ことも意味があったと感じています。
たとえば、
急ぎ。
移動が多い。
時間的に対応しにくい。
手間がかかる。
といった案件です。
もちろん、
赤字になる案件を何でも受けろ、
という意味ではありません。
でも実績も取引先も少ない新人が、
条件のいい仕事だけを待っていても、
最初の関係を作りにくい場合があります。
まず、
「この人なら対応してくれる」
と思ってもらう。
そこから継続取引になる可能性があります。
開業初期の実体験については、アラフォー未経験で行政書士を開業した結果｜6か月で食べていけた？でも詳しく書いています。
ただし安売りだけで仕事を取らない
新人だから、
全部最安値。
何でも無料。
深夜でも対応。
とすると、
自分が持ちません。
仕事を取りたい気持ちはあります。
でも、
交通費。
時間。
業務量。
責任。
固定費。
があります。
だから、
「最初は動く」ことと「採算を無視する」ことは分ける
必要があります。
行政書士の営業で一番重要なのは継続すること
1日営業。
↓
仕事なし。
↓
終了。
では、
判断できません。
Web集客も同じです。
記事を1本。
↓
翌日問い合わせゼロ。
↓
SEO意味ない。
ではありません。
リアル営業も、
何件か試す。
↓
反応を見る。
↓
改善。
を繰り返します。
営業方法は業務ごとに変える
行政書士業務は非常に幅があります。
だから、
行政書士に最強の営業方法はこれ！
とは言えません。
法人向け。
↓
直接営業・紹介。
個人向け。
↓
検索・Googleマップ・口コミ。
全国対応業務。
↓
SEO・Web。
地域密着業務。
↓
MEO・地域営業。
というように違います。
自分の業務に合わせます。
マーケティング本を読んでから営業するのもあり
「何から始めればいいかわからない」
なら、
営業・マーケティングの本から全体像をつかむのもいいと思います。
私が実際に読んだ本は、行政書士開業におすすめのマーケティング本4選｜実際に読んで役立った本を紹介で紹介しています。
ただし、
本を10冊読むより、
1冊読んで1回営業してみる
方が実際の事務所運営は前に進みます。
行政書士の営業についてよくある質問
行政書士は営業しないと仕事が来ない？
営業しなくても、Web検索・紹介等から問い合わせが来る可能性はあります。
ただ、独立事業である以上、自分の事務所を知ってもらう活動は必要だと私は考えています。
飛び込み営業してもいい？
営業方法の一つです。
ただし、不特定多数へ無差別に回るより、自分の業務を必要とする可能性が高い企業へ絞った方がいいと思います。
電話営業と飛び込みはどちらがいい？
営業先との距離・業界によります。
近隣なら訪問。
遠方なら電話で最初に確認。
という使い分けもできます。
交流会へ行けば仕事になる？
保証はありません。
私は、交流会は直接案件を取るだけでなく、知り合い・他士業・企業との接点を作る場所として考える方がいいと思います。
知人へ営業してもいい？
まず開業を知らせるだけでも構いません。
本人が顧客にならなくても、知人を紹介してもらえる可能性があります。
既存顧客も営業対象？
私は非常に重要だと思います。
追加業務・リピート・紹介につながる可能性があるためです。
業界の勉強会は意味がある？
あります。
営業だけでなく、自分が専門にしたい業界の知識・困りごとを理解することにも役立ちます。
行政書士開業後にアルバイトする意味はある？
収入確保だけでなく、専門にしたい業界を経験する目的で働く考え方もあります。
ただし勤務先の顧客情報・秘密情報を自分の営業へ利用してはいけません。
まとめ｜行政書士の営業は「待つ」から「会いに行く」へ
今回紹介したリアル営業・対面営業は、
1．知人へ開業を知らせる
本人だけでなく、
知人の知人へつながる可能性を作る。
2．交流会へ参加する
顧客。
他士業。
経営者。
との接点を作る。
3．新規の見込み客へ直接営業する
飛び込み。
電話。
DM。
メール。
など。
4．既存顧客との関係を大切にする
リピート。
追加業務。
紹介。
へつなげる。
5．専門にしたい業界へ入っていく
勉強会。
イベント。
業界団体。
など。
6．専門分野に関連する仕事を経験する
アルバイト等を含め、
業界の実態を知る。
という6つです。
元の記事を書いた時点では、
私はまだ、
「行政書士の営業方法としてこういうものがあるらしい」
と調べてまとめている部分がかなりありました。元記事も実際に「リアル営業について調べたのでまとめる」という位置づけでした。
でも、
実際に行政書士として開業した現在は、
もう少し具体的に考えています。
大切なのは、
営業方法を100種類覚えることではありません。
まず、
何の仕事を取りたい？
↓
その仕事は誰から発生する？
↓
その人たちはどこにいる？
↓
どうやったら会える？
と考えることです。
自動車関係なら、
自動車業界へ。
建設業許可なら、
建設業界へ。
企業法務・契約書なら、
企業・経営者へ。
仕事がある場所へ、
自分から近づきます。
そして、
訪問する。
電話する。
紹介してもらう。
業界を知る。
既存顧客を大切にする。
必要ならWebでも見つけてもらう。
この組み合わせです。
行政書士登録証を受け取っただけでは、
自分がどんな行政書士なのかを世の中は知りません。
だから、
まず知ってもらう。
私は、
行政書士の営業はそこから始まると思っています。
そして一度取引が始まったら、
新規営業だけを続けるのではなく、
「またこの行政書士へ頼みたい」「誰かに紹介しても大丈夫」
と思ってもらえる仕事をする。
最終的には、
これが一番強い営業になると思います。
※本ブログはフリューゲル行政書士事務所が運営しております。
